Een sterk salesteam kijkt eerst naar zichzelf

Teamontwikkeling | Analyse

29 januari 2019   

‘We stellen de klant centraal’: het is bijna een cliché geworden. Voor sales professionals blijft het natuurlijk belangrijk om goed te luisteren naar wat de klant wil. Maar een werkelijk effectief verkoopteam kijkt eerst eens goed naar zichzelf.

Dat begint op individueel niveau. Voor succesvolle interacties en relaties met klanten en collega’s is gezond zelfinzicht essentieel. Door zicht te krijgen op je eigen voorkeursgedrag, communicatiestijl en communicatiebehoeften, word je je meer bewust van de impact die je kunt hebben op je omgeving. Daarna kun je gaan kijken naar hoe dit bij anderen werkt. Want dat zou zo maar eens heel anders kunnen zijn! Pas als je je bewust bent van je eigen voorkeuren en hoe deze verschillen van die van anderen, kun je bedenken wat de meest effectieve manier is om met die ene klant (of collega of leidinggevende) om te gaan. 

Benader de ander zoals de ander wil worden benaderd

Insights Discovery koppelt persoonlijke voorkeuren aan vier kleuren die symbool staan voor specifieke gedragskenmerken:

Op een goede dag... Op een slechte dag...
Insights Discovery - Slechte Dag Insights Disovery - Goede Dag


Hoe het niet moet

Vurig Rood en Stralend Geel zijn extraverte kleuren, Helder Blauw en Zacht Groen introverte. Hoewel iedereen alle vier de kleuren in zich heeft en gebruikt, hebben mensen doorgaans een voorkeur voor één of twee kleuren. Die voorkeur beïnvloedt de manier waarop ze zich gedragen, communiceren en werken. En dus ook hoe ze graag worden benaderd, aangesproken en zaken doen. Voor sales professionals is het daarom niet alleen belangrijk dat ze hun eigen kleurrijke voorkeuren kennen, maar ook die van de klant. Gouden regel voor elke interactie is namelijk: benader de ander zoals de ander wil worden benaderd. 

Een account manager met als eerste kleur Stralend Geel gaat op gesprek bij een potentiële klant met een Helder Blauwe voorkeur. Hij heeft de prospect uitgenodigd voor een lunch in een trendy brasserie. Joviaal als hij is, vertelt hij de ene vermakelijke anekdote na de andere. Hij vindt het immers belangrijk dat het eerste contact zo gezellig mogelijk is. Zaken doen komt straks wel. De klant lijkt er echter niet erg van te genieten. Waar hij aanvankelijk wel geïnteresseerd luisterde, lijkt hij zich nu steeds meer terug te trekken en zich vooral te concentreren op zijn eten. De account manager haalt alles uit de kast om de aandacht van zijn tafelgenoot vast te houden. Hij vertelt over de grootse ideeën die hij heeft voor hun samenwerking, de successen die ze samen zullen boeken en wie ze daar nog bij kunnen betrekken. Maar tevergeefs. Zijn gesprekspartner reageert enkel nog met ja en nee. Het afscheid is koeltjes.

Minimale blabla, maximale inhoud

Dit eenvoudige voorbeeld laat goed zien hoe hoe belangrijk het is om af te stemmen op de voorkeuren van de ander. De Stralend Gele aanpak is in alle opzichten tegengesteld aan de Helder Blauwe voorkeur. Van al dat Gele enthousiasme schiet Blauw in de weerstand. Maar wat had dan wél gewerkt? Waarschijnlijk gewoon een afspraak bij de klant op kantoor, waar hij zich op zijn gemak voelt. En vooral een goed gesprek met minimale bla-bla en maximale inhoud. Als de account manager had laten zien dat hij goed voorbereid was en zich had verdiept in de zakelijke omgeving van de klant, dan was de kans op een vervolg veel groter geweest. Hij had ook alvast wat zaken op papier kunnen zetten waaruit blijkt dat hij goed heeft nagedacht over wat de klant nodig heeft. Dát had pas indruk gemaakt!

De voorkeuren van je teamgenoten kennen

Verder is het zinvol om voor een aanpak te gaan die past bij de verkoopfase waarin je je bevindt. Zacht Groen blinkt uit in het oppikken van signalen en het registreren en respecteren van de behoeften en waarden van de klant. Stralend Geel komt prachtig tot zijn recht bij het creatief brainstormen over mogelijke oplossingen. Het op papier uitwerken van die oplossingen tot een helder plan van aanpak, daarvoor is Helder Blauw dan weer bij uitstek geschikt. En een klant tot actie aanzetten en resultaatgericht naar de doelstellingen leiden, daar is Vurig Rood sterk in. Maar kun je dat allemaal in je eentje? Kun jij bij elke klant en in elke verkoopfase die kleur maximaal inzetten die op dat moment het meest effectief is? Nu is het belangrijk om de kleurrijke voorkeuren van je teamgenoten te kennen. Een collega met een sterke Blauwe voorkeur zal het gemakkelijk en zelfs leuk vinden om zaken goed gestructureerd op papier te zetten of een werkbaar proces te bedenken voor een klant. Iemand met een Gele voorkeur kan dat waarschijnlijk ook wel, maar het kost veel moeite en hij zal zo’n klus daardoor wellicht minder goed of minder snel klaren.

Effectief teamwork

One size does NOT fit all! Dus hoe zinvol zijn standaard verkooptrainingen met één format dat effectief zou moeten zijn voor elke sales professional en elke klant? Werkwijzen die geen enkele rekening houden met de specifieke kleurrijke voorkeuren van je klant; laat staan die van jezelf. En die natuurlijke voorkeuren kun je niet zomaar inruilen voor andere, al zou je het willen. Natuurlijk, we kunnen groeien en bepaalde vaardigheden ontwikkelen. Echter, iemand die van nature de Zacht Groene voorkeur heeft om gelijkwaardige een-op-een relaties aan te gaan, ingestoken vanuit een oprechte zorg voor de behoeften van de ander, zal in een verkoopgesprek waarschijnlijk nooit met kracht een beslissing erdoor kunnen duwen of de klant onomwonden durven confronteren. Nog los van de discussie of die klant daar behoefte aan heeft of daar juist op afknapt.

Op het moment dat je de kleurrijke voorkeuren van jezelf, je teamleden en de klant kent, kun je gaan spelen met de beschikbare voorkeuren, kwaliteiten en fases. Gekleurde bolletjes met elkaar in verbinding brengen, zodanig dat alle kwaliteiten optimaal worden ingezet en alle voorkeuren optimaal worden bediend.

Dát is effectief teamwork!


Gert-Jan de Rooij

Gert-Jan de Rooij is sinds 2009 verbonden aan Insights Benelux. De Rooij is een pragmatische veranderstrateeg die graag bijdraagt aan het creëren van een duurzame organisatiebalans gericht op win-win samenwerking.

Meer van deze auteur